Konvertera iskalla leads till potatis-varma leads

Hur kan din affär konvertera iskalla leads och trafik till piping hot, potatis-varma leads med två enkla tekniker?  

leads marknadsföring

Enkla leads

De flesta företag förlitar sig på referensledningar eller leads som redan är i "köpläge". Dessa människor är bara en liten 3% av din målmarknad. Så hur utnyttjar du de andra 97% av utsikterna? Med hjälp av två verktyg: en leads genererande webbplats och en väloljad, högkonverterande tratt.

De flesta företags webbplatser är bara informationskällor. Även om de är interaktiva, lyhörda och har alla de senaste filmbilderna och funktionerna, är de inte mycket mer än vackra broschyrer som ofta avleder besökarna från att vara heta leads.

Emellertid förvandlar en försäljningstratt i kombination med en ledningsgenererande webbplats iskallt trafik till rörledningar. 

En webbplats utan en försäljningstratt konverterar 1-3% av sin trafik; en webbplats med en försäljningstratt konverterar mer än 30% av sin trafik. En försäljningstratt är en fokuserad väg och sekvens av händelser som tar webbläsare med låg inköpsintensitet att självidentifiera som utsikter. De landar på en fångstsida med lågt engagemang och om de är i de 3% som är hyperaktiva köpare är de heta leads och kommer att ta det ytterligare steget i sekvensen. Nyckeln är att göra nästa steg värdefullt för utsikterna genom att tillhandahålla värde i förväg så att varma leads accepterar även nästa erbjudande.

leads marknadsföring

Forskningsfasen

Börja med en solid förståelse för din marknad och kund. Du måste ta reda på dina kunders önskemål, rädsla, hopp, önskemål och drömmar. Låt dig inte förvånas att många företag inte gör den forskning som krävs för att förstå sin kund. Istället gör de antaganden och säljer till sig själva.

Gå bortom det uppenbara och ta reda på hur din publik tänker, känner och agerar. Din forskning bör innehålla läsforum, kommentarsektioner, recensioner och sociala medier för att förstå språket som din publik använder. Identifiera deras oro och frågor och utforska trender.

Organisera din forskning om vanliga teman och frågor. Du börjar märka brister i produkter och tjänster som redan finns på marknaden, inklusive dina egna. Att ta itu med dessa luckor är nyckeln till att skapa ett erbjudande som är för bra för att motstå och som kommer att lämna dina konkurrenter i dammet.

Bygga en tratt

Efter veckors forskning är du redo att bygga din försäljningstratt. Målet med en tratt är att fylla toppen av den med så många leads som du kan, att du sedan vårdar och förkvalificerar dessa leads innan du ens pratar med dem i telefon.

För att locka potentiella kunder till tratten behöver du en leads-magnet - ett lågt engagemang, högt värde-innehållserbjudande - till exempel en gratis rapport, videoutbildning, webinar, fuskark, etc. i utbyte mot deras kontaktinformation. Människor ger inte gärna bort sin konfidentiella information - så detta erbjudande måste vara oemotståndligt. Svara på alla deras frågor innan de behöver ställa dem och ta bort deras rädsla.

När kunderna är i tratten måste du hålla dem intresserade. Använd det du vet om din marknad för att fortsätta utbilda dem och hantera de önskemål, rädsla, hopp och drömmar som du ursprungligen identifierade. Folk är mer benägna att fatta köpsbeslut när de känner sig utbildade och är säkra på din expertis. Så om den inte utbildar dom - kommer den inte att förvandla dom till kunder.

Ju mer dina utsikter är villiga att ge dig, desto mer investerade är de i ditt varumärke och desto mer troligt att dom konverteras. Ett webbinarium är till exempel det högsta konverterande utbildningserbjudande du kan erbjuda. I dagsläget är detta en riktigt svår sak att göra. De framtidsutsikter som tittar på ett 90-minuters webinarium har i grund och botten varit övertygade om din auktoritet och expertis i ditt utrymme och är inte bara mycket närmare att konverteras till en försäljning, de kommer att börja bli förespråkare för ditt företag.

Ett bra webbinarium kommer inte vara svårt att sälja om du ger verkligt värde till dina kunder.

Syftet med resan genom tratten är att förändra dynamiken och psykologin i ditt förhållande till dina framtidsutsikter. Istället för att du jagar kunder, jagar de dig. En bra tratt är en mekanism som tvingar de mest intresserade besökarna att inte bara räcka upp handen för att visa dig vilka de är, utan också ge dig möjlighet att kontakta dem.

När du har byggt rätt system kommer det att göra det svårt att följa upp och leverera innehåll som utbildar och förkvalificerar dina möjligheter. När ditt säljteam pratar med framtidsutsikter är de redo, villiga och kan göra affärer.

Att förstå hur man förvandlar trafik till leder till kliande-att-köpa kunder är nyckeln till att skapa en effektiv försäljningstratt. Även om detta låter enkelt är resultaten verkligen djupa. En webbplats utan en försäljningstratt konverterar 1-3% av sin trafik; en webbplats med en försäljningstratt konverterar mer än 30% av sin trafik. Vill du öka din konverteringsfrekvens tiofaldig?